善用口碑效應 別讓好產品乏人問津

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http://www.taiwanchambers.net/newslist/034300/34368.asp

善用口碑效應　別讓好產品乏人問津

明天的收盤行情值多少錢？

文．江亙松

如果有某家報社每天都可以透過哆啦A夢的時光機取得下一個交易日的

股票收盤行情，那投資人會願意用多少價錢來買這一份報紙？ 在統計學裡，稱呼這種為了使事件的不確定性降為零，而必須付出的代價為「完全情報之期望價值」（expected value of perfect information，EVPI）。不過我相信縱使這份報紙的行情正確性只有90％，對於投資人來說也是很值得參考的資訊。 以上述邏輯來假設坊間若有一套選股軟體有90％的正確性，對很多投資人來說應該已經是很不錯的選擇了，因為90％的正確性要在多頭市場創造每個月20％的獲利應該不難，這樣的意思就是說拿100萬操作1年就可以變成1千萬。縱使再小的散戶用10萬投資也可以賺到100萬。所以這樣的軟體一套如果只要收費10萬元，相信以投資報酬率來說是相當划算的。 我有個朋友就是在賣這樣的產品，雖然沒有宣稱90％的正確性，但是也是號稱有很強的選股功能，我原本以為這樣的軟體應該可以輕鬆地創造每月數百套的銷售成績，但是實際銷售情形卻不是這樣。 這不禁讓我想到，如果我真的發明了時光機，會不會也有相同的狀況？也就是明明應該是很好的商品卻乏人問津？ 後來我詢問了幾個朋友的想法，幾乎清一色的回答都是「如果真的有很強的選股能力，那這套軟體花再多錢都值得買」，但是他們目前不會想買的原因在「我怎麼知道這套軟體到底有多強？」 這個問題就跟前幾天有人在留言板問我「治療禿頭的藥品要如何作行銷？」一樣，其實方法很簡單，就是實際的使用與口碑的效應。 如果這套軟體提供了免費使用1個月的服務，或者每天透過E-mail將推薦的飆股資訊寄給潛在客戶，消費者若真的使用這樣的軟體可以獲利，應該會爭先恐後的掏腰包來購買，所以很多電視上的股市老師都會推出前1個月免會費的促銷方式，但是通常都是「現在入會1年，第1個月免費」的方式。其實如果真的那麼有效，根本就不需要擔心消費者不會重複消費，所以這篇文章的標題寫著「明天的收盤行情值多少錢？」 因為這種EVPI問題的答案都是無價，所以如果真的有報社可以賣「明天的收盤行情」，那這份報紙大概幾萬元都有人願意買。 把這些消費者心態都想清楚了以後，那行銷人員對於口碑效益與實際使用的操作方式，應該有更深的瞭解。例如一家藥廠若要銷售一種新的治療禿頭的藥品，可以選擇將行銷預算用在一次幾十萬的廣告上面，也可以換成很多試用品發給有需要的消費者。 一位已經實際使用且認為有效的使用者，比一位訓練有素的推銷業務員還要有效，因為他會讓其他人相信「那是真的」。如果可以搭配blog行銷讓消費者現身說法，那效果就更好了。 很多老闆都會抱怨消費者不懂得欣賞他產品的優點，尤其是自認為產品效果很好的老闆，更是容易憤世嫉俗，把不願意花錢的消費者罵得狗血淋頭。 但是如果真的產品夠好，那實在沒道理會賣不好，所以這種老闆除了自問自己的產品是否真的夠好，更應該問自己究竟有沒有讓消費者知道你的好。（作者現為網路通科技有限公司負責人、台北市信義扶輪社社員，著有《你的行銷行不行》） 行銷智慧：好的產品就要讓消費者知道好在哪裡