1年銷售100億的 商辦仲介天后

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1年銷售100億的　商辦仲介天后

賣掉明基、華航大樓的超級業務戰將朱幸兒

她，讓市場預測只有40億元行情的明基大樓以50億元成交，並創下國內房仲業單筆佣金最高紀錄，她憑什麼讓這群精打細算的大老闆指名委託？

(文)胡釗維

誰是今年國內商業不動產的銷售天王？要想贏得這個頭銜，門檻是

，單筆成交佣金得達新台幣約一千五百萬元。一般房仲業務員的平均單筆佣金不到五十萬元，這個門檻，足足是業界水準的三十倍，甚至，已經能在台北市買下一間房子。創造這個紀錄的人，是全球排名前三大的商業不動產仲介公司第一太平戴維斯（Savills）台灣區總經理朱幸兒。 事實上，朱幸兒今年拿下的，還不只明基內湖大樓一案，年初，成交金額達十六億元的壽德大樓商場出售案，也是朱幸兒的得意之作。 「內科女王」：商仲業務員不下百人 她今年包辦全國一成市場 朱幸兒表示，加計明基內湖大樓與壽德商場在內，今年她個人可望結案的案子，總成交金額可達一百億元，若以今年國內商業不動產市場預估可達一千億元成交金額推算，朱幸兒一個人就包辦了約十分之一。 如果，拿下《商業周刊》第一屆「超級業務員大獎」房仲業金獎的信義房屋業務員陳明玉，是一般住宅的「王者之王」，那朱幸兒，則無庸置疑是商業不動產的「王者之王」。若真要拿兩人做個比較，曾經賣出國內最高價豪宅達五億元的住邦房屋總經理劉陳傳指出，「商業不動產的成交金額，常常是一般住宅的數十倍，面對的客戶又全是精打細算的企業老闆，難度更高，許多業務員一年可能都無法完成一筆交易。」 換句話說，同樣是投身於房仲業，朱幸兒玩的是重量級比賽，而且，還是一場考驗耐力的競賽。也由於難度超高，目前國內的商業不動產市場，超過七成是第一太平戴維斯、戴德梁行與仲量聯行等外商的天下，放眼國內「敢」投入商業不動產的業務員也僅有一百人出頭，究竟，不到四十歲的朱幸兒如何脫穎而出？ 攤開朱幸兒的學、經歷，早在十六年前她即接觸商業不動產仲介領域，當時，國內工業區土地仍處供過於求，企業蓋大樓或廠房多半自建，少有買賣情事，因此，朱幸兒堪稱國內商業不動產仲介市場的先驅。 自台灣有商辦開始，朱幸兒幾乎已跑遍全省工業區。投入房仲業的前五年，她固定每週拜訪十家客戶，經常厚著臉皮詢問各企業主是否有土地與廠房要出售或出租，而內湖科學園區第一家廠商進駐時，朱幸兒就已耕耘，也因此，業界人士封她為「內科女王」。 朱幸兒到底有多厲害？今年六月，她成功將明基電通位於內湖科學園區的明湖與基湖兩棟大樓，以五十億三千七百萬元的總成交金額賣給新光人壽，這個案子，不僅為朱幸兒贏得踏入房仲業十四年來的單筆最高佣金收入，還締造了兩項紀錄。 第一，五十億三千七百萬元這個數字，是國內商業不動產市場今年以來，透過房仲業務員銷售的最高成交金額（編按：屋主自售與公開標售除外）。戴德梁行台灣分公司總經理顏炳立說，「在商業不動產領域，一年能成交一筆超過十億元的案子，已經算是非常頂尖。」第二，更讓第一太平戴維斯台灣分公司，成為這家已有一百五十二年歷史的公司，首家成立不到三個月就能宣告獲利的分公司。 這筆交易讓房仲業人士驚訝的，還不只是這個天價，更在於成交此案的困難度。朱幸兒賣出明基內湖大樓的時間點，正好是明基公司財務狀況最慘淡的時期，且明基董事長李焜耀還訴訟纏身，因此，有意出價的買家無不壓低價碼，以求能「討個便宜」，當時市場行情預估只有四十億元出頭，未料，朱幸兒在簽下合約的兩個星期內，竟破了這個紀錄。 自掀底牌：贏得客戶信任 提供潛在買主名單，詳盡推演分析 選在市場萌芽期投入，加上因留學澳洲而擁有流利的外語能力，是讓朱幸兒能夠在買家不乏外商的商業不動產仲介領域中立足。但真正讓朱幸兒脫穎而出的關鍵則是，她懂得抓住大老闆的心理，朱幸兒說，「從事商業不動產仲介最困難的，是取得企業主的信任。」 取得客戶信任，是成功業務員的基本功。雖然沒有一個業務員不是將信任兩字掛在嘴邊，然而，多數業務員能夠做到的，最多也只是說到做到，守口如瓶。朱幸兒難得之處則在於，她敢在未取得合約之前，就先向客戶提供潛在客戶名單，她說，「當你能夠做到一絲一毫都不保留時，客戶自然就會相信你。」 這並不簡單，因為，動輒數十億元成交金額的仲介案，佣金往往是數百萬元起跳，甚至可達上千萬元，對於賣家來說，這絕對不是一筆小數目。因此，一般而言，有意出售大樓或廠房的企業家，多半先選擇自售，非不得已尋求仲介時，也多會找個幾家仲介業者提案比較。 「我從來沒碰過有sales（業務員）敢將買主名單攤在桌子上的，」明基副總王淡如指出，他曾經遇過其他業務員，遇上買、賣雙方碰面時，還會阻止他們互相交換名片，因為，對於業務員來說，買主名單相當於手中的底牌，「將底牌掀給對方看，那豈不是玩完了？」 朱幸兒的想法卻不同，她認為，商業不動產的買主有限，在賣家先行尋求自售時多半都已接觸過，最終仍會找上房仲業者，八成原因在於雙方對價格的認知有差距。翻開朱幸兒對賣家提供的買主分析表，不只是名單，她連買主財務狀況、購買後可能用途、不同買主對賣家影響等全詳盡列表。 這是朱幸兒第一個不同處。然而，取得賣家信任，不過是朱幸兒的第一步，接著得面對的困難是，如何讓買主願意接受賣家開出的價碼。以朱幸兒與明基簽訂的合約為例，明基要求出售金額得達五十億元，然而當時業界認為的價值卻僅四十億元出頭，落差高達兩成。 對此，朱幸兒的做法是，化主動為被動，這是她與其他業務員的第二個不同處。當朱幸兒對所有潛在買主發出詢問通知後，她不會再主動進行進一步的接觸，朱幸兒指出，「這不是賣保險，沒有人會因為你的人情壓力，或是不斷出擊就肯從口袋拿出幾億元，尤其，你面對的都是精打細算的大老闆。」 被動出牌：沉住氣等買家上門 從不用哀兵之計，主動就會被砍價 不主動出擊，等著買家上門，是因為朱幸兒相當清楚，如此才能找到真正有意願的買家，「因為，只要你纏著他，他就會將標的物看成地攤貨，情勢會立刻反轉而下。」朱幸兒指出，買賣商業不動產，比的是氣勢，哀兵之計絕對不管用，不過，「這相當考驗定力，有時一個星期都沒人回覆，你必須每天告訴自己，這麼做是對的。」 難道沒碰過乏人問津的案例，朱幸兒的回答是，「前幾年房地產景氣不好時，有六成案子都無人過問。」再問她，當時沒想過改變策略，朱幸兒說，主動出擊，百分百會被砍價，「商場較勁，比的是誰沉得住氣，商業不動產的遊戲規則和一般房仲業是截然不同的。」 但只要有買家上門，發球權就掌握在朱幸兒的手中，此時，就是朱幸兒展現專業的時刻。顏炳立指出，朱幸兒的高明之處在於，她不只是個超級業務員，懂得抓住大老闆心理，對於稅負、環保、法令與財務也都十分熟稔。 專業聽牌：熟悉稅負、環保 幫買主解決問題，移除成交路障 曾經，輝瑞有意出售桃園藥廠，在眾多角逐者中選上朱幸兒獨家銷售，正是因為她比輝瑞更清楚國內環保法規。 朱幸兒不只是賣房子，簡單來說，她擁有的是包括法務、環保、租稅，甚至產業的全方位解決方案。買賣雙方看的不只是不動產價格而已，更是不動產以外的其他附加價值，別家業務員簽的是「經紀約」，朱幸兒簽的則是「顧問約」。 朱幸兒屢次完成的，都是業界視為「不可能的任務」。以「輝瑞出售桃園廠」案來看，該案的難度在於，輝瑞要求以現金交易，甚至，輝瑞要求買主必須額外支付二○％金額，直到半年後才歸還；另一起「華航大樓出售案」，難度則是，該大樓並無土地所有權，買方一旦買下，必須面臨二十年後，土地回歸國有財產局，屆時將一無所有的局面。 一般業務員一心只想成交，然而，朱幸兒想的卻是，如何能提高買、賣雙方的附加價值。以明基賣內湖大樓為例，朱幸兒提出售後回租概念，讓明基的經營不受影響，賣方也可立即擁有租金；輝瑞賣桃園廠，朱幸兒提前預想可能產生的環保問題，並先解決，因此，買家才願意多預先支付二○％金額；華航大樓出售案，雖然二十年後買家因未擁有土地所有權，恐致權利喪失，但朱幸兒已預先為買家規畫未來二十年的租賃收益，因此，買家才會認為仍有利可圖。 朱幸兒說，專業，早已經是商業不動產仲介領域的基本門檻，另一張門票，則是業務員所處公司的知名度。 然而，具備這兩項，只不過意味著取得競賽資格，能否成交，就看如何和一群精明的大老闆心理較勁。