別人看是陷阱我卻抓到機會

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金昇浩：別人看是陷阱我卻抓到機會 韓國最大製藥集團掌門人的逆勢學 貧民窟出身的金昇浩，永遠都在逆勢中出擊；他的能耐，不僅讓保寧製藥稱霸韓國，連日本龍角散社長都願意為他站台。 (文)胡釗維 (攝影)張家毓 一個只有高中畢業，連藥師資格都不具備的人，如何創立韓國最大的製藥集團？一個什麼樣的藥商，連日本龍角散株式會社社長藤井隆太，都願意親自飛來為他站台？已過古稀之年的韓國保寧製藥（Boryung）集團會長金昇浩日前來台，主持其自傳《機會不等人》的新書發表會，並揭開這家年營收超過四千億韓元（約合新台幣一百四十二億元）製藥集團的成功之道。 今年邁入五十週年的保寧製藥集團，旗下擁有七家子公司，其中並有兩家在韓國掛牌。保寧集團的營業額是國內最大製藥公司永信製藥約四倍，難得的是，保寧不只在韓國市場稱霸，還為多家國際大廠如日本龍角散株式會社、法國必奧迪朗斯（Biotherax）藥廠與必治妥（Bristol-Myers）等代工藥品，當中吉胃福適（Gelfos）一項，在亞洲地區的胃藥市占率將近五成，至今累積生產量足足可繞地球十圈。 不只扮演代工角色，保寧在新藥開發上同樣出色，保寧是全球第二家成功開發出肝炎疫苗的藥廠，不只如此，其高血壓治療劑與抗癌藥等，在全球藥品市場更已排前三名。 談起金昇浩，在韓國他與三星（Samsung）集團會長李健熙同獲韓國總統頒贈「韓國生產大獎」；在全球，他的藥品代工實力，也讓日、法大藥廠佩服。 金昇浩究竟是何許人物？此行來台，不但驚動韓國最大電視台——朝鮮電視台在內的三家媒體，派出採訪團隊隨行，記者會上，甚至日本龍角散株式會社社長藤井隆太也特地飛來。他在接受《商業周刊》專訪時，雖一再謙稱保寧只是家「小而美」的公司，但談起未來展望時，他卻是提高音量，拍胸脯定出三年後集團營收一兆韓元（約合新台幣三百五十億元）的目標。原本只是抱持經營藥局創業夢想的他，是如何一步步成為韓國最大製藥廠掌門人？ 在兩個小時的專訪過程中，金昇浩不只一次握拳敲擊桌面說道：「機會不是等來的，而是追來的。」他追來的機會，當時在別人眼中，經常是避之唯恐不及的爛攤子，也因此，曾有同業稱他是個走運的人。對於這個說法，他則不客氣反駁，「世界上有許多看似走運的事，其實追根究柢，全是留給已準備好的人，其實，好運也是實力的一部分。」 這位韓國最大製藥廠的掌門人，童年時代生長在貧民窟，在他十八歲以前，飢餓，是每天都得碰上的難題，「一頓飯的時間花不到三十秒，往往大口喝一碗粥就結束了一餐。」在他記憶中，最讓他垂涎的一頓「大餐」，竟是學校老師不捨他骨瘦如柴，請他吃一碗淋上辣椒醬的大麥飯，金昇浩說：「這是我此生吃過最美味的一餐。」 因為貧窮，高中畢業後，金昇浩選擇投身軍旅，七年軍旅生涯，他存下三百萬韓元（約合新台幣十萬元），這筆錢，就成為他日後創業的資本。一九五七年，金昇浩在當時首爾規模最大的東大門市場商圈成立保寧藥局，當時，全韓國的藥品代理商超過七千家，藥局則僅有千餘家，由於藥品全由批發商代理製藥廠的銷售業務，像保寧這樣的零售藥局，藥品必須從批發商手中進貨，根本沒有任何價格優勢。 困境突圍：讓利贏得第一步 五年內成為韓國最大藥局 甚至，當時多數批發商都有長期合作的零售藥局，因此，他們只供貨給特定藥局，造成全韓國前五十大藥局，就占據了整個市場的半壁江山。保寧藥局就是在這種困境下起步的，不過，對金昇浩而言，如此困境反而是他的機會點，在他接受專訪時即指出，「換一個念頭想事情，經常就能豁然開朗。」 讓利，讓金昇浩贏得了第一步。要打破困境，金昇浩的做法是，他將藥品的銷售價格壓到最低，其他藥局抓至少二○％的利潤，保寧藥局卻至多只賺八％的利潤。這還不夠，由於保寧並非藥品批發商特定的支持對象，消費者能在保寧買到的藥其實有限，為此，金昇浩成立了「自行車採購隊」，凡消費者需要的藥品，但保寧藥局並無銷售的，即透過「自行車採購隊」到其他藥局購買，且以相同價格銷售。 以消費者立場思考的讓利經營，竟讓保寧藥局突圍成功，保寧成立的第五年，迅速成為全韓國最大藥局，當時，每五位首爾人，就有一位是保寧的顧客。金昇浩人生的第一桶金，也就是在這個時候賺來的。 六○年代初期，就在保寧成為全韓國最大藥局之際，韓國藥品市場因政府調整政策，再次對行業造成衝擊。當時，韓國政府以調高進口關稅來支持國產藥的發展，如此一來，原先靠著進口藥品而大發利市的藥品批發商，一夕之間生意一落千丈，兩年內，韓國有超過一半的藥品批發商倒閉。 正當整個市場氛圍轉向對零售藥局有利時，金昇浩卻選擇在藥品批發商行業最艱難的時期，反其道而行投入該行業。金昇浩指出，原因有二：一、當時韓國國產藥的生產技術仍相對落後，因此他認為，進口藥仍將是市場主流；二、他有心投身製藥行業，他認為成為藥品批發商，進而為國際藥廠代工，才是最可行的一條出路。 逆勢操作：批發商倒閉，他投入三年拿下兩成進口藥獨家經銷 金昇浩的逆勢思考，反而啟動了保寧大轉型。在多家藥品批發商相繼倒閉之時，金昇浩順勢拿下多家國際藥廠的代理權，不只如此，相對當時其他藥品批發商多半採三個月票期付款的方式，金昇浩則一律支付現金，這個做法更讓保寧在三年間，即取得全韓國超過兩成的進口藥獨家銷售資格。其間，由於採取支付現金方式，雖導致保寧的利潤有限，但他自創「傳票制」（編按：顧客在藥局購買藥品後，即開出傳票轉給管理部，管理部依此掌握藥品的銷售量與訂購量，類似現今POS銷售點管理系統），讓成本能控制到最低。 金昇浩談起這段轉型過程時提到，媒體曾問他：「你是不是因為比別人走運，所以能夠有今日的成就？」金昇浩的回答是：「要說我走運，不如說我善用機會，別人看是陷阱，我卻看到是機會，但光看到還不夠，要能伸手去抓才行。」 一九六五年，韓國政府對進口藥採取更強硬的態度，然而這在金昇浩的眼裡，又是一個天大的機會。金昇浩知道，唯有韓國政府限制進口藥品，國際大廠才會開始思考尋求韓國當地藥廠代工的可能，當機會出現時，他將頭號目標鎖定在已有超過百年歷史的日本知名治咳藥龍角散。 這個大膽的舉動，充分顯示出金昇浩追機會而非等機會的經營哲學。金昇浩竟將過去經營藥局好不容易攢下的錢，全數用來興建當時全韓國規模最大藥廠，以博得日本龍角散株式會社的信任，兩年後，保寧與日本龍角散株式會社簽定技術合作協定，正式生產龍角散。從小藥局到藥廠，這條路，金昇浩整整走了十年，時至今日，保寧仍是全球除日本原廠外，唯一具備龍角散生產能力的藥廠。 日本龍角散株式會社社長藤井隆太即表示，保寧能夠取得龍角散的技術授權，以當時韓國民族的仇日情結，以及日本企業一向的保守態度，金昇浩這把賭注的確相當冒險，「但成功踏出這一步，就注定保寧能有今天的成就。」 大膽躍進：砸下所有積蓄投身研發 高血壓、抗癌藥躋身全球前三大 「一件事，前一個階段有了好結果，下一個階段就會有好的開端，」金昇浩說道。果然，當保寧開始生產龍角散後，其製藥能力也開始逐步獲得其他國際大藥廠的信任，往後的十年間，包括日本救心製藥、法國必奧迪朗斯藥廠等，甚至當時全球的前三大藥廠必治妥，都相繼與保寧簽定了代工合約。 一九八二年，金昇浩為與國際大廠做區隔，他選擇投身研發程度更高的醫院用藥市場，這條路更為艱辛。目前保寧陸續開發的抗癌藥、高血壓治療劑等，在全球藥品市場都已排名前三，甚至，保寧還成為全球第二家開發出肝炎疫苗的藥廠，而得與國際大廠相提並論。 在這段高研發支出期間，獲利雖受影響，秉持危機就是轉機的信念，金昇浩就靠代工製藥來彌補。不過也因為保寧強化代工製藥的能耐，反而讓他為法國必奧迪朗斯藥廠代工生產的胃藥「吉胃福適」總量，高過原廠。 仔細觀察，金昇浩一路來的成功，從未有捷徑，如同金昇浩自傳書名《機會不等人》。他說，「機會不等人」這句話是他勉勵人用的，他給自己的標準其實更高，他要求自己「機會是可以創造的」，也因為不斷為自己創造有利棋局，成就了這個韓國第一大藥商。